韶能股份(000601)
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努力拓展郴州本色纸品销售市场实现开源增效益
 
           ——翠江公司 张君碧
  2019年,经济下行压力和环保整治对翠江公司影响很大。一方面不断下调上网和直供企业电价(两年时间每度电已下调6分钱),直接减少公司纯利润达700万元,且相关权力部门传出电价下调还有10%的空间;另一方面电厂周边的原直供高能耗企业由于当地政府环保的整治和经济疲软造成产品滞销甚至没有市场行情,多数都已关闭,仅有一家也是开开停停,真无法预见还能坚持多久的生产,原已盘活的闲置资产诸如土地和仓库等存量资产又将回到原态。在此不利形势下,集团公司在一次经营工作分析会上,主要领导针对翠江公司地理位置和人力资源的优势并结合集团“提升经营业绩综合行动方案”的行动果断提出在郴州拓展“韶能本色”纸品市场的建议要求。这个建议点醒了翠江公司,是啊,韶能本色竹纤维纸品是集团三大产业之一,有这么一个行业生产源头和产品,翠江公司完全可以并应该利用和争取创造自身一些资源优势为集团公司本色纸在郴州的拓展尽一份力,这是实现“提升经营综合行动方案”最直接的一个成效,因为强化内部管理,挖掘其他潜力对翠江公司来说基本上已到了极限。
  说做就做,翠江公司马上行动了。公司经理办公会议确定筹建韶能本色郴州翠江纸品公司并由我牵头。可能是我曾经做过翠江公司下属酒店的财务吧,与外打交道的机会多一点,但也从来没有开拓市场的经验,因为都是兼职,财务几个女同志都被委以纸品公司成员负责外销、会计、出纳等,并在相关部门注册办理好了相关营业执照,税务登记、经营许可证等,珠玑纸业也正式授权我们为郴州地区总经销,公司就此开始营销了。说真的,纸品销售公司刚成立,我们认识到这是一个全新的领域,是机遇也是挑战。在公司领导多次开会确定目标、任务、市场如何拓展,首攻哪些的策略下,我们这个团体忙得不亦乐乎。记得起步时公司领导带我们找到地方政府的主要负责人,说电厂人多,企业目前由于各方面因素特别是电价政策作用,造成经营困难,效益下滑,请政府予以支持本土企业,使用自销产品。我们把韶能本色纸品样品、价格都以图文的方式制作出来,多次汇报,经过不懈努力,最终凭纸品质量和实在的价格,羸得了政府的认可,一位主要领导还要求各部门办公生活用纸不是因特别要求都全部使用“韶能本色”纸品。第一炮打响了,羊群效应就来了,由于地方政府一些相关部门使用过程中确实感觉到该纸无尘无屑,湿水柔韧,有特色,这样一传十,十传百,加上我们的大力宣传和热情服务,公、检、法部门主动找来要求供货,银行、医院等系统要求制作其部门LOGO。我们笑了,我们的韶能本色纸品羸得了市场的认可,这是质量的认可,价格的认可,也是服务的认可,这对我们更有信心了。我们开始有目的地细分市场,逐步规范团队成员不同的拓展领域,以点带面,渗入到方方面面不同的消费群体,超市、学校、KTV、足浴城、酒店、宾馆、餐饮等不同行业。尽管这里不可否认有我们一些人脉资源,但更多是凭纸品质量和我们艰辛的付出换来的。期间,我们也有过陪着笑脸的尴尬,或者是遭受冷脸,委屈的不愉快,但我们不记心上,只为短时间能够占领和开拓这些领域感到高兴、知足,虽然份额还有待扩大,需要我们持续的努力,为了集团的事业,我们不会停步。我们这些女性时常放弃休息、节假日时间到大街小道、市区居民区、各大超市、县城、小镇站街搞促销,到各个厂矿、企业走访推广,而公司那些男性同胞,全兼职做了搬运工,为了节省开支,十几米长的拖车所装的货物,都是自己搬运,由于城里大货车必须晚十点钟后才能进城,他们常常下完货已是深夜两三点钟了。而送货,有些诸如银行仓储都是存放在六、七楼,没有电梯,也全靠自己搬,平时从来没有从事重的体力活过,有时搬得大家腿都发软,第二天上班都走不了路,遇到天气炎热,那汗珠啊豆一样大的往下掉,擦试的毛巾或外衣全可拧成水线;而在冬天寒冷的天气里身上直往外冒热气,衣里面湿得见风直打哆嗦,我们的许多职工坐在一起就开玩笑说我们电厂职工都改行成搬运工了,而在外的许多消费者也说翠江电厂由“电老虎”变成了“纸老虎”了,听到这些,我们这个团队,包括翠江公司领导和职工全都乐意听,高兴啊,我们为能为集团公司做一点事感觉到踏实、实在。一年多的时间,我们销售成品纸413万元,半成品纸浆26万元。我们将来的任务、目标不仅是把韶能本色纸业每年销售额在郴州做到500万元,更重要的是让韶能本色生活纸在郴州做到家喻户晓。年前,我们在郴州地方电视台新闻联播、郴州部分公交车、郴州中小企业产品平台及城内一些大的电子显示屏都推出了“韶能本色”宣传系列广告,我们相信通过时间的沉淀 和推移,给我们五年时间,只要韶能本色纸生产始终遵循其本色竹浆纸不漂白、专注食品级,绿色生态,无屑无尘、天然柔韧的质量保证,品牌的树立应该不会有问题。
  2019年我们在集团和相关部门支持下,营销工作虽然取得了一定成效,且学到了一定经验,但我们这个团队也深知来年的纸品销售市场并不是一帆风顺的,会充满了挑战。我们一定会立足本职工作,继续恪尽职守,兢兢业业地做好这块销售工作,我们请集团领导相信翠江公司一定会努力,2020年也会做得更好!